En général, les petites entreprises ne sont pas sur les réseaux sociaux pour partager des vidéos de chats ou participer à des potins sur les célébrités. Elles sont sur les réseaux sociaux pour leurs stratégies commerciales. Elles les utilisent pour gagner en visibilité mais leur but final est de générer plus de business. Or cela revient en général à générer plus de leads.
Malheureusement, générer des leads grâce aux médias sociaux n’est pas facile. Si vous y arrivez, vous pouvez-vous féliciter. Mais la majorité des marketeurs ont beaucoup de mal à bien utiliser les réseaux sociaux pour générer des leads.
7 façons de générer des leads grâce aux médias sociaux pour les PME
Voici ce que Ascend2 a découvert lorsqu’ils ont épluché les résultats d’une enquête sur la génération de leads auprès de 300 marketeurs en Juillet 2015. Seul 26% des marketeurs interrogés ont fait figurer les réseaux sociaux comme l’une des tactiques les plus efficaces pour générer des leads.
Concrètement, obtenir des leads grâce aux réseaux sociaux n’est pas si facile. En revanche il est intéressant de voir comment un marketeur sur 4 est parvenu à obtenir de très nombreux leads grâce à eux. Qu’est-ce que ces 26% font, que les autres marketeurs ne font pas ?
Comment être dans le top 26% ?
D’après le rapport 2015 sur l’Industrie du Marketing des Réseaux Sociaux Américains édité chaque année par le très célèbre Social Media Examiner (média online leader sur la thématique du marketing des réseaux sociaux), l’une des choses que font les marketeurs est d’y consacrer plus de temps. Selon cette étude, la plupart des marketeurs qui captent suffisamment de leads grâce aux réseaux sociaux consacrent en moyenne 6 heures hebdomadaires, voire plus, aux réseaux sociaux. En général, ils ont aussi plus d’un an d’expérience et de pratique en la matière.
Peut-être que cela requiert plus de compétences pour générer du lead grâce aux réseaux sociaux. Peut-être que cela prend du temps. Ou peut-être qu’il existe des techniques avancées un peu plus efficaces que simplement poster beaucoup.
Au final, oui il y’en a. Nous les avons trouvé. Essayez ne serait-ce qu’une partie de ces tactiques et vous devriez générer plus de leads grâce aux réseaux sociaux rapidement.
Il y a une chose que je devrais vous dire. Bon nombre de ces techniques de génération de leads ont un objectif différent de la stratégie de base : être utile. C’est ce qui sépare les marketers qui génèrent de nombreux leads de ceux qui n’en récupèrent que peu.
Nous allons donc commencer par : “répondre aux questions, une technique de génération de leads. Répondre aux questions est une manière directe pour être utile”
1. Répondre aux questions
Des sites entiers sont entièrement dédiés aux questions et réponses comme par exemple, Quora, Ask ou Stack Exchange. Mais la grande majorité des médias sociaux génèrent eux-aussi des questions et des réponses tout le temps. Les groupes LinkedIn sont souvent sous un format « une question » et les réponses. De même pour les groupes Facebook ou les forums.
Wishpond a récemment publié un article très intéressant sur ce qu’ils font pour générer des leads grâce à Quora. Essayez d’adopter, de manière dédiée et programmée la même approche qu’eux pour répondre aux questions. Conformez-vous à ça pendant 1 mois ou plus et vous pourriez trouver une nouvelle source sympa de leads.
2. Délivrer un meilleur contenu et le plus utile possible
Vous voulez que des gens vous suivent ? Soyez utiles. Vous voulez susciter beaucoup d’engagement sur vos articles ? Soyez utiles. Vous voulez que les gens s’abonnent en tant que leads et évoluent rapidement au sein de votre entonnoir de conversion ? Soyez utiles.
Solidifiez votre stratégie sur les réseaux sociaux avec un but majeur : être utile. Si cela ne lui est pas profitable, votre audience n’est pas intéressée. Plus de 10% d’auto-promotion dans votre stratégie de content marketing et votre audience se détournera de vous.
Qu’est-ce que cela signifie en pratique ? En général, cela signifie : cessez l’auto-promotion trop fréquente. Cela peut aussi vouloir dire que vous devez changer votre stratégie de création de contenu actuelle.
Si vous devez créer un peu moins de contenu afin de l’améliorer et de le rendre utile à 99% c’est bien. Si vous devez curer du contenu pour combler les écarts de parution afin que vous puissiez proposer en permanence du contenu A+, c’est très bien aussi.
Robert Rose, le directeur de la stratégie du Content Marketing Institute a récemment dit : « Nous devons créer un nombre minimum de contenu pour un impact maximal ».
C’est un objectif que nous devrions tous avoir. Mais il requiert un contenu de qualité. Vous devez parvenir à créer, partager ou curer un contenu suffisamment utile à tel point que, même si ça n’était pas votre job, vous le partageriez quand même. C’est de là que vient votre audience.
3. Toucher directement vos clients et prospects
Aujourd’hui, nous parlons beaucoup de personas dans le domaine du marketing. En effet, la pertinence est essentielle pour capter et maintenir l’attention des personnes. Il y a tellement de contenus diversifiés –c’est le fameux « content shock » dont vous avez déjà entendu parler – et si votre contenu n’est pas pertinent pour quelqu’un, il ne continuera pas à le lire. Un contenu qui n’est pas pertinent pour votre audience est juste une perte de temps pour eux.
Peut-être que vous ne parviendrez pas à customiser votre message pour chaque personne qui vous suit sur les réseaux sociaux. Mais avec un peu d’organisation et de bons outils, vous pouvez identifier au moins quelques personnes qu’il sera intéressant de nurturer individuellement.
L’astuce est de le faire étape par étape. De cette façon, vous ne serez ni arrogant ni effrayant. Tout le monde déteste le discours commercial que nous trouvons sur LinkedIn de la part de personnes que nous connaissons à peine. Ils ne marchent pas. Mais vous pourriez commencer à liker et partager les nouvelles publications d’une personne. Puis peut-être les commenter sur leur blog ou leurs réseaux sociaux. Puis vous pourriez lui conseiller un article qu’elle aimerait à coup sûr.
Est-ce que cela prend du temps ? Absolument. Et si vous n’avez pas beaucoup de temps à consacrer à chaque client, cela n’est peut être pas utile que vous y passiez du temps. Mais si vous vendez des produits ou services onéreux, passer quelques heures à nurturer à la main quelques leads peut porter ses fruits.
Il existe une superbe opportunité à faire cela sur Twitter maintenant que la limitation de 140 caractères a été levée pour les messages directs. Simplement, n’en abusez pas. Construisez vos leads lentement et avec réflexion, de la même façon que vous construiriez un partenariat d’affaire.
4. Curer du contenu
Vous n’avez pas à faire toute la curation de contenu vous-même. Ce n’est pas grave – et c’est même bien – d’ajouter du contenu d’autres sources à vos flux sociaux. Bien sûr, attribuez toujours la paternité à leur auteur quand vous partagez leurs contenus. Et ajouter quelques lignes de de commentaires personnels en supplément. Cela permet de contextualiser, de vous aider à vous positionner en véritable expert et à vous approprier davantage ce contenu comme étant aussi le vôtre, à l’égard de votre audience.
Alors comment intégrer la génération de leads dans la curation ? Nous avons écrit un long article sur ce sujet il y’a quelques temps, mais l’essentiel est que vous pouvez utiliser la curation de contenu à peu près de la même façon que vous utilisez votre propre contenu pour générer des leads.
A une différence près. Quand vous créez un lien que vous allez partager, utilisez votre compte Scoop.it (c’est gratuit) pour que les visiteurs puissent être dirigés vers une landing page qui contiendra votre marque.
Voici une mise à jour de Francisco Teixeira partagée sur Facebook.
Voici la page que vous verrez quand vous cliquez ensuite.
Sa page Scoop.it montre aux visiteurs ses comptes réseaux sociaux avec sa photo ainsi qu’un lien vers son site web. C’est mieux que de simplement envoyer les visiteurs directement vers la page d’un tiers. Cela permet de les introduire à la personne qui partage le contenu.
5. Publicité payante
Ce n’est pas la méthode que tout le monde préfère pour générer des leads sur les réseaux sociaux. Ca coûte de l’argent – et souvent beaucoup d’argent. Mais utiliser la publicité Twitter ou LinkedIn ou celle de n’importe quelle autre plateforme est définitivement une façon légitime de générer plus de leads.
Typiquement, ce type de publicité afin de générer des leads comme celle-ci, offre une ressource gratuite en échange des informations personnelles. Dès que vous détenez les données de contact, vous pouvez commencer à envoyer plus d’information à forte valeur ajoutée à votre audience. Si vous êtes malin, vous utilisez le marketing automation pour tracker la manière dont vos leads interagissent avec le contenu que vous leur adressez. Puis, vous adaptez vos messages selon ces retours.
6. Promouvoir un contenu protégé
C’est une approche très similaire à celle de la publicité payante mais dans celle-là, vous ne payez pas simplement pour obtenir de la visibilité. Vous faites simplement la promotion des ressources gratuites à vos abonnés sur vos réseaux sociaux.
C’est très courant pour les petites entreprises d’obtenir des leads en ligne. C’est l’essence même du content marketing : attirer l’attention sur votre marque grâce à un contenu pertinent et utile. Cela vous aide à construire un lien de confiance avec votre audience grâce à un contenu de qualité. Donc lorsque vous leur offrez une ressource « protégée » (c’est à dire une ressource à laquelle ils auront accès en échange de leurs informations personnelles) cela signifie qu’ils vous font suffisamment confiance pour vous suivre ensuite.
Voici un exemple de contenu protégé qui est promu sur les réseaux sociaux. Nous venions de publier un nouvel e-book, donc nous l’avions annoncé sur tous nos médias sociaux.
Si vous cliquez sur cette publication, vous serez redirigé vers une landing page où vous pourrez télécharger cet e-book… après que vous nous ayez communiqué vos informations personnelles (ce qui, au passage, est un super deal parce que notre ebook est vraiment intéressant et utile et que nous ne vous enverrons jamais rien d’autre qui ne soit utile et pertinent. Promis !)
7. Utiliser la vidéo
L’internet se dirige vers la vidéo, si il n’y est pas déjà. Regarder simplement les évolutions récentes de Facebook dans ce domaine. Ou comment Youtube est aujourd’hui le deuxième moteur de recherche mondial. Ou encore, la hausse stratosphérique de Périscope (le service de vidéo streaming en direct de Twitter).
La vidéo c’est LE sujet du moment. Ajouter de plus en plus de vidéos à vos actions sur les réseaux sociaux, que ce soit sur Facebook, LinkedIn, Twitter ou Slideshare vous permettra de capter plus d’attention, plus de followers. Et bien sûr, cela vous permettra aussi de capter plus de leads.
Addicted2Dans, un studio de danse australien, génère des leads via Youtube en postant des témoignages de ses clients stars.
Et vous ?
Que vous utilisiez une seule ou l’ensemble de ces techniques pour générer plus de leads, je vous encourage à en essayer au moins une que vous n’auriez pas encore essayée avant. Pourquoi ? Parce que les réseaux sociaux évoluent constamment. Même si vous avez déjà tenté l’une de ces tactiques il y a quelques années, ça vaut certainement le coup de re-essayer aujourd’hui. Vous avez probablement appris beaucoup depuis votre dernier essai, donc ces nouvelles compétences rendront plus probables vos chances de succès.
Mais au delà de ces 7 moyens d’acquérir plus de leads, y aurait-il quelque chose d’autre qui aurait marché pour vous ? Avez-vous une tactique de génération de leads sur les réseaux sociaux que vous souhaiteriez partager ? Si oui, partagez votre expérience dans les commentaires.
Et si vous souhaitez toute une série de conseils pour générer des leads grâce au content marketing tel que des manières de réutiliser votre contenu sous d’autres formats, ou des conseils sur les formats sur lesquels vous devriez vous concentrer, des techniques pour mesurer vos résultats et autres données, je vous propose de télécharger cet e-book « Comment générer des leads grâce au content marketing ».
Image par las.
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