Les deux tiers des acheteurs B2B répondent aux commerciaux qui les contactent avec des opportunités et des informations pertinentes.
Alors comment trouver ces opportunités et ces informations ? Certaines viendront de vos propres contenus, et d’autres seront issues de sources tierces pertinentes. Pour les commerciaux, la curation de contenu consiste à utiliser ces ressources pour capter l’attention et interagir avec leurs prospects.
Il n’existe toutefois pas d’approche unique pour la curation de contenu. Chaque profil commercial doit sélectionner différents types de contenus. Certains s’adressent directement aux prospects, tandis que d’autres sélectionnent du contenu destiné à former leurs équipes.
Avec cela à l’esprit, voici un guide présentant les différents types de contenu de curation que chaque commercial devrait sélectionner.
1. Managers commerciaux
Le manager commercial est chargé de diriger et d’orienter les actions d’une équipe commerciale. Il bâtit une stratégie commerciale globale, définit des objectifs individuels et des indicateurs de performance, et analyse les données pour mesurer la performance de son équipe. Il prend également en charge le recrutement et l’évolution des employés.
Il pratiquera donc la curation de contenu pour soutenir les messages qu’il souhaite passer à son équipe et qui participe au perfectionnement de ses membres. En particulier, il doit être à l’affût du contenu publié par des influenceurs crédibles évoquant des sujets qu’ils partagent déjà avec leur équipe.
Par exemple, supposons qu’un manager commercial mette en place un nouveau processus pour cibler des prospects B2B importants. Cette vidéo (et l’article qui l’accompagne) de la fondatrice de Sales Latitude, Janice Mars, sur l’importance de travailler avec plusieurs personnes pour conclure des affaires de grande ampleur, pourrait participer à fournir des éléments de contexte précieux pour la nouvelle stratégie du manager commercial.
2. Chargés de comptes
Le rôle des chargés de comptes consiste à conclure des affaires et à s’occuper des clients existants. Ils travaillent souvent en tandem avec les chargés de développement, en organisant des appels, des démonstrations de produits et en poussant à la vente une fois que le commercial a établi le premier contact.
Dans un tel rôle commercial de premier plan, il est essentiel que les chargés de clientèle comprennent comment le produit ou le service de votre entreprise aide vos clients, et les raisons pour lesquelles ces clients recherchent une solution en premier lieu.
Les études de cas sont particulièrement utiles dans ce cadre. Les études de cas aideront les chargés de comptes à connaître les points sensibles de certains de vos clients existants et démontreront ce que votre entreprise peut faire pour atténuer ou éliminer ces difficultés.
3. Chargés de développement des affaires
Se concentrant sur les activités en sortie comme le phoning, la vente sociale, et l’e-mailing, le chargé de développement des affaires doit s’assurer que votre pipeline commercial est toujours plein à ras bord de prospects.
Tout contenu qui peut leur permettre de démarrer des conversations leur sera donc particulièrement utile. Le plus souvent, il s’agira de contenu top of the funnel : actualités du secteur, tendances et prévisions, et tout élément soulignant l’intérêt d’un produit comme le vôtre.
Par exemple, imaginons que vous soyez une entreprise de SaaS proposant un logiciel d’automatisation marketing. Vos chargés de développement pourraient sélectionner du contenu évoquant la charge de travail des équipes marketing, ou les difficultés rencontrées par les petites entreprises qui ne disposent pas d’un service dédié ont à accomplir des tâches de marketing courantes.
4. Directeur commercial
Le directeur commercial est responsable de tout ce qui a trait aux ventes. Lorsqu’une organisation dépasse ses objectifs commerciaux, le mérite revient au directeur commercial, mais quand les choses tournent mal, il sera souvent la cible des critiques.
Une partie essentielle du rôle de directeur commercial consiste à s’assurer que ses représentants sont aussi motivés que possible. Une équipe commerciale démotivée n’aura tout simplement pas l’envie de persévérer après un énième rejet, pour à nouveau décrocher le téléphone, envoyer des e-mails à froid, ou contacter des prospects sur LinkedIn.
Dans cette optique, Jack Wilson, directeur commercial chez Right Inbox, estime que les directeurs commerciaux doivent créer et partager du contenu au sein de leur équipe afin d’ajouter du contexte à leurs décisions stratégiques, et ainsi aider leurs représentants à se sentir confiants dans la direction de l’équipe.
5. Directeurs opérationnels des ventes
Les directeurs opérationnels des ventes ont à leur charge la conception et l’implémentation du processus commercial d’une organisation. En l’absence d’un processus commercial efficace, la meilleure des équipes commerciales aura bien du mal à conclure des affaires, car elles repartiront de zéro avec chaque prospect.
Le directeur opérationnel des ventes doit obtenir la coopération des commerciaux pour rencontrer le succès : le meilleur des processus sera inutile si personne n’y croit ou ne s’y conforme.
À ce titre, ils devraient sélectionner le contenu relatif aux bonnes pratiques qui met en évidence les avantages d’un nouveau logiciel de vente, processus ou outil. Il peut s’agir de partager les résultats des mesures qui ont déjà été mises en œuvre, comme les heures économisées grâce à l’automatisation des ventes ou l’augmentation du taux de conversion grâce à une nouvelle approche des démonstrations de produits.
6. Responsable de compte
Le rôle du responsable de compte consiste à bâtir une relation client en béton armé. Ces relations solides aident les organisations à identifier les possibilités de vente incitative et à comprendre quand les clients risquent de revenir sur leur décision.
Le contenu qu’ils sélectionnent sera souvent axé sur le middle et le bottom of the funnel : études de cas de clients, témoignages et bonnes pratiques.
Ce type de contenu permet aux clients existants de tirer un meilleur parti de votre produit, et montre également comment l’achat d’un produit ou d’un service supplémentaire (ou la vente d’un produit haut de gamme) peut aider les clients à atteindre leurs objectifs commerciaux et à surmonter leurs difficultés.
7. Chargé de développement commercial
Le chargé de développement commercial et le chargé de développement des affaires se complètent. Si ce dernier concentre son énergie pour alimenter le pipeline à travers des activités commerciales sortantes, le rôle du chargé de développement commercial consiste à qualifier et à faire avancer les leads générés par vos activités marketing.
La curation de contenu est une part essentielle du travail du chargé de développement commercial. Une grande partie de leur travail consiste à faire progresser les prospects tout au long du cycle d’achat.
Dans cette optique, ils peuvent être amenés à sélectionner du contenu à tous les stades de l’entonnoir de vente, depuis le contenu top of the funnel, qui sensibilise à la solution que vous proposez, au contenu bottom of the funnel, qui met en évidence les avantages spécifiques que le prospect pourrait tirer de l’achat de votre produit.
