webleads-tracker

Comment utiliser la curation de contenu pour améliorer le sales enablement

Quand le marketing et le commercial travaillent de concert, ils peuvent permettre aux entreprises de conclure près de 38% de ventes supplémentaires.

Le sales enablement rapproche le marketing et le commercial en fonction des rôles clés que chacun de ces domaines joue dans l’information des prospects, la conclusion de ventes et la contribution à la croissance de l’entreprise.

Les équipes marketing fournissent des outils et des informations sélectionnées aux organisations de vente. Cela comprend des articles de blog, du contenu externe, des bonnes pratiques et des outils.

Par exemple :

D’une valeur inestimable pour les commerciaux qui rencontrent des objections de clients régulièrement pendant les ventes, ce contenu UpLead offre une comparaison détaillée avec une entreprise concurrente.

Afin de maximiser l’impact de vos contenus de sales enablement, ne faites pas que de la curation de contenu provenant de vos équipes marketing, mais aussi de la recherche de contenus tiers, des nouvelles du secteur et l’analyse de concurrents. Ces éléments permettent à une équipe commerciale de mieux informer les prospects et de vendre plus efficacement.

Les contenus propice au sales enablement comprennent :

  • Des présentations de vente
  • Des articles de blog informatifs
  • Des études de cas
  • Des ebooks et livres blancs
  • Des scripts de vente
  • De la recherche et des analyse concurrentielles
  • Du contenu issu des réseaux sociaux
  • Des documents tenant sur une page

En bref, du contenu qui informe et intéresse tout en faisant avancer dans le cycle de vente des prospects à fort potentiel . Avec chaque élément de contenu bien positionné, un commercial pourra convertir plus facilement un prospect en client satisfait !

Que faut-il prendre en compte lors de l’utilisation de contenu pour votre organisation

Même si vous avez déjà une base de contenu existante en place pour votre travail de vente, il est essentiel de conserver à jour les informations utilisées par les équipes commerciales. La collecte de retours d’expérience auprès de vos commerciaux peut dévoiler des manques de contenu, des questions auxquelles répondre et des façons de gérer des objections.

Voici quelques questions à poser à votre équipe commerciale :

  1. Quels sont les éléments de contenu qui fonctionnent le mieux à chaque étape du processus de vente ?
  2. Quels sont les éléments de contenu qui fonctionnent moins bien à chaque étape du processus de vente ?
  3. Quelles sont les questions qui reviennent le plus fréquemment (qu’elles soient liées ou non aux produits) ?
  4. Quelles sont les trois principales objections que vous rencontrez ?
  5. Quels sont les principaux problèmes que nous résolvons pour nos clients ?

Armé de réponses à ces questions, vous avez une meilleure idée des éléments de stratégie de contenu qui fonctionnent ou non, et vous pouvez créer du contenu efficace qui répond aux besoins réels de vos prospects à chaque étape de leur parcours client.

Peut-être découvrez-vous que certains éléments de contenu fonctionneraient mieux en étant utilisés durant une autre étape du cycle de vente, ou qu’un contenu écrit n’était pas vraiment pertinent pour répondre aux problèmes principaux d’un prospect et gagnerait à être remplacé par un nouveau type contenu.

Peut-être qu’un nouveau livre blanc pourrait être créé pour évoquer les applications réelles de vos solutions ou produits, ou peut-être que les prospects ont l’impression que votre entreprise n’est pas au fait des nouveautés du secteur, auquel cas il serait utile de sélectionner du contenu tiers que vos commerciaux pourraient partager.

Toutes ces données sont utiles pour préparer, créer et sélectionner les bonnes informations pour vos commerciaux depuis le début du cycle de vente jusqu’à sa conclusion.

La liste ci-dessous expose les dix types fondamentaux du contenu dans le sales enablement.

1. Faites monter en compétence vos commerciaux avec des contenus de formations

Une formation commerciale complète qui contient les bons contenus, vidéos, et autres supports peut contribuer à une amélioration rapide de l’activité commerciale, en mettant en avant la manière dont les commerciaux devraient interagir avec les prospects en termes de contenu, ainsi que les méthodes pour utiliser efficacement les différents canaux de vente.

Collaborez avec différentes personnes au sein de l’entreprise ayant une expertise complémentaire pour des formations commerciales plus interactives et pour obtenir des données nouvelles avec un point de vue différent.

Par exemple, vous pourriez collaborer avec un responsable produit sur une formation liée au produit, ou avec un analyste de marché pour obtenir des analyses concurentielles à jour.

2. Simplifiez les processus en utilisant des scripts de vente

La création d’une base de données de scripts de vente que les commerciaux peuvent utiliser dans différentes situations peut les aider à se familiariser avec le message, les fonctionnalités des produits et les publics cibles. En fournissant une telle base de données à votre équipe, vous leur permettez de parcourir et de sélectionner les scripts appropriés en fonction de l’appel qu’ils ont à passer.

Par exemple, voici un script de cold calling utilisé par les commerciaux de Purplegator lorsqu’ils tombent sur la boîte vocale d’un prospect :

Outre les scripts de vente écrits, la base de données devrait également contenir des enregistrements audio et vidéo de vos meilleurs commerciaux les montrant à l’oeuvre sur ces questions.

3. Créez des présentations commerciales éprouvées

Les présentations commerciales sont souvent utilisées pour présenter votre entreprise et les solutions qu’elle propose à un prospect. Pendant une démonstration de produit, les commerciaux utilisent la présentation initiale montrant une vue d’ensemble pour se préparer à toute question potentielle. Lors d’appels ultérieurs, il peut être nécessaire de prévoir des présentations commerciales supplémentaires pour faire avancer la négociation.

Afin de faciliter le travail aux commerciaux dans la création de leurs propres présentations, envisagez de créer une « présentation modèle » que les membres de l’équipe peuvent utiliser pour trouver ce qu’ils cherchent et s’en servir.

Ils disposent ainsi d’un moyen de sélectionner du contenu pour leurs présentations de vente en fonction du secteur, de la personnalité du prospect et de l’étape où ils se trouvent dans le cycle de vente.

4. Documents d’analyse de la concurrence

Afin que vos équipes commerciales puissent l’emporter, elles doivent connaître non seulement les besoins de leurs clients, mais également l’état de la concurrence et son effet sur le marché concerné.

Posez-vous les questions suivantes :

  • Dans quels domaines le concurrent X est-il meilleur que nous ?
  • Dans quels domaines sont-ils moins bons ?
  • Pourquoi les clients le quittent-ils ?
  • Pourquoi le choisissent-ils ?

Une analyse de la concurrence, si elle est bien faite, pourrait convaincre un prospect de prendre une décision et de devenir finalement un de vos clients fidèles.

Travaillez avec le marketing pour découvrir qui sont vos meilleurs clients. Utilisez des outils d’analyse de la concurrence comme SEMrush pour croiser des données de référencement avec votre propre analyse concurrentielle :

5. Études de cas et exemples clients

Les études de cas et exemples clients font partie des meilleurs contenus de sales enablement dont peut se servir un commercial.

Quand un prospect lit ou regarde une étude de cas, on lui présente l’histoire des défis rencontrés par un autre client et la manière dont ils ont été relevés grâce à votre entreprise.

De plus, une simple étude de cas ou un exemple peut être réutilisé sous forme de citations courtes sur vos pages web, sur les réseaux sociaux, dans des emails et autres.

Bien que souvent spontanés, les avis tiers postés en ligne peuvent être utilisés comme une ressource supplémentaire pour les prospects de grande valeur. Votre équipe commerciale peut réunir des avis positifs sous forme de captures d’écran à insérer dans les documents marketing, ou comme liens consultables par les prospects.

5. Offrez de la valeur ajoutée avec des articles de blog

Bien que les articles de fond aient pu être créés pour les activités de « top of the funnel », ils peuvent être réutilisés par la suite dans le cycle de vente, comme outils pour informer et développer les prospects.

Par exemple, cet article de blog d’Intercom montre comment les commerciaux peuvent utiliser le storytelling pour tirer parti des messageries instantanées :

En termes d’accessibilité, vous pouvez stocker les articles de blog sur Google Drive ou Dropbox afin que les commerciaux puissent facilement les partager avec les prospects, voire directement sur des hubs de contenus dédiés au sales enablement.

6. Bâtissez votre autorité à travers le thought leadership

Le contenu de thought leadership concerne les tendances d’un secteur, les problèmes rencontrés par les prospects, et l’approche innovante de l’entreprise. Ce contenu peut prendre la forme d’articles de blog, d’ebooks, de livres blancs, de webinaires et plus encore.

Les articles LinkedIn sont un bon choix pour héberger du contenu de leadership d’opinion. Par exemple, Jason Miller, qui est à la tête du Brand Marketing chez Microsoft Europe, utilise cette plateforme pour partager ses articles d’opinion sur le marketing de contenu :

En tant que stratégie d’avant-vente, cela peut créer un buzz initial et des conversations autour de votre entreprise. Pour l’engagement après-vente, cela bâtit la relation de loyauté avec vos clients.

7. Simplifiez la diffusion avec des modèles d’emails

Les modèles d’emails de vente évitent aux commerciaux d’écrire les mêmes messages encore et encore. Avec l’aide du marketing pour créer des messages, les commerciaux peuvent se construire un arsenal d’emails de contenus sélectionnés à utiliser.

Avec un peu de personnalisation basique, les commerciaux peuvent ainsi envoyer un email pour n’importe quel cas de figure. Surveillez vos taux d’ouverture et de réponse régulièrement, car cela vous aidera à optimiser vos modèles d’emails en les rendant plus efficaces.

8. Écrasez la concurrence avec des contenus courts et précis

Ces documents comprennent les fiches techniques, les pages produit sur les sites web et des explications sur les fonctionnalités et les avantages des produits.

Si vous avez un grand site présentant vos produits, il est utile de vous concentrer individuellement sur chacun de vos produits à travers ces contenus en une page. Par exemple, Intercom les utilise pour faire la démonstration de certains cas d’utilisation de produits :

Vous pouvez aussi utiliser les contenus courts pour mettre en avant certaines fonctionnalités, ou même pour présenter une comparaison avec vos concurrents. Ces formats ont surtout de la valeur vers la fin du cycle de vente.

9. Restez Top-of-Mind grâce au contenu sur les réseaux sociaux

Il existe d’autres manières de créer de la valeur ajoutée hormis les articles de blog de type « comment faire ». Présentez des informations sur les tendances du secteur et des données permettant à vos prospects d’être à jour concernant les derniers événements.

En termes de sales enablement, cela signifie récolter, examiner et sélectionner les informations, notamment les actualités, la recherche, les sondages et les rapports. En partageant en permanence ces nouveaux éléments de contenu, vous construirez la confiance dans votre marque et entrerez avec le temps en relation avec des prospects potentiels.

Plutôt que de ne partager que les raisons pour lesquelles l’approche de votre entreprise est formidable, ce qui peut au final repousser les prospects, vous vous préoccupez ainsi d’abord de vos clients potentiels en traitant leurs centres d’intérêt. De plus, vos commerciaux peuvent également utiliser cela comme une opportunité pour rester informé sur les dernières nouvelles du secteur.

10. Améliorez la rétention avec du contenu d’onboarding

Enfin, les clients méritent la meilleure expérience possible après la conclusion de la vente. Ils veulent être certains que le commercial tiendra ses promesses. Utilisez le contenu de sales enablement pour créer des contenus d’après vente concernant l’onboarding, les plannings et les étapes suivantes.

Le sales enablement devrait également travailler avec les équipes de Customer success pour s’assurer que le contenu répond aux questions et inquiétudes du client. Si ce n’est pas le cas, modifiez le contenu en conséquence.

Conclusion

Gardez ouverte la communication entre le marketing et les ventes, car vos processus de sales enablement continueront à évoluer avec le temps.

Avec chaque nouvelle donnée, il y aura du contenu neuf à créer et à sélectionner. Toutefois, l’objectif général restera toujours le même lorsqu’il s’agit d’informer les prospects, de conclure des ventes et de parvenir à une croissance générale de votre organisation.

Vous souhaitez démarrer une stratégie de sales enablement ? N’hésitez pas à nous contacter pour échanger sur votre projet.

About the Author

Mathieu Rouart
Mathieu Rouart
Mathieu est le business development manager Europe de Scoop.it et notre expert référent en content marketing. Diplômé d’une école de management et spécialiste du marketing web, Mathieu a commencé sa carrière chez un opérateur télécom en tant que chargé de webmarketing, puis a travaillé dans une agence de conseil comme Chef de projets senior. Chez Scoop.it, il est l'un des contributeurs principaux du blog, et il assure l’accompagnement des clients dans leur démarche de content marketing automation.