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Les principales actions à définir pour le social selling

Social selling

Avec l’avènement des réseaux sociaux, les processus de vente ont évolué, en effet, le commerce tel qu’on le connaît par les moyens plus traditionnels ne suffit plus. Vous avez certainement entendu parler ou même évoquer le « social selling ». Et vous vous demandez aussi comment cela s’articule, et comment procéder pour trouver des opportunités commerciales sur les plateformes sociales. Les vendeurs sont maintenant, de plus en plus, des commerciaux 2.0.

Le social selling, c’est quoi concrètement ?

Il s’agit d’une technique d’utilisation des réseaux sociaux qui consiste à trouver des prospects, maintenir la relation et les transformer en clients. Vous rentrez dans un processus de prospection légère par un mode plus « networking », c’est-à-dire de réseautage social. Pour ce faire, il est nécessaire de nouer des contacts significatifs avec ces clients potentiels. Plusieurs actions et étapes sont à mettre en place pour définir un plan efficace de social selling.

Formez-vous aux réseaux sociaux

La première étape réside dans le fait de savoir si vous possédez les bases sur l’aspect social media. Mais aussi si vous avez une présence suffisante sur les réseaux, avec une activité pro-active. Dans le cas contraire, formez-vous avec des professionnels et mettez en place une stratégie de présence. Votre prospection digitale en dépend, c’est une base à posséder.

Prendre conscience des bons réseaux à exploiter

Par expérience, Linkedin et Twitter sont plutôt bien adaptés au social selling. Linkedin est le réseau social professionnel par excellence pour trouver des prospects, et développer un bon volant d’affaire. Twitter de part son instantanéité peut aussi s’avérer être efficace pour vendre : plus de 500M de tweets sont écrits chaque jour (6000 tweets par seconde) donc pas mal de mouvements.

Quelles sont les bonnes actions pour débuter en social selling ?

1) Les exemples sur Twitter :

– Soignez votre compte, la bio et la présentation, ajoutez des hashtag qui correspondent précisément à votre activité.

– Suivez les bonnes personnes et marques en corrélation avec votre activité, pour construire la communauté (le béaba).

– Donnez de l’information utile et fraîche (une très bonne curation de contenus est primordiale), pour servir votre communauté.

– Donnez des news sur vos nouveaux services/produits régulièrement.

– Suivez les prospects en surveillant les hashtags ou les expressions de votre secteur. C’est une méthode effective pour en apprendre davantage sur les intérêts et les habitudes de vos followers (futurs prospects, consommateurs etc…). Par la même occasion, c’est une veille stratégique que vous mettez en place pour identifier des futurs leads.

– Partagez du contenu avec les interlocuteurs pertinents en les mentionnant si ces tweets les concernent bien entendu (avec modération). Ayez finalement peu de contacts, mais très qualifiés avec une relation de proximité et constante, ce sera plus efficient qu’une très grosse communauté qui ne répond pas et n’engage pas la conversation. La réactivité est d’ailleurs importante dans les conversations et la spontanéité est une qualité primordiale sur Twitter.

2) Les exemples sur Linkedin :

– Recherchez des potentiels prospects via les groupes que vous recensez au départ (4 à 5 groupes bien ciblés)

– Commentez diverses publications, likez (aimez) des contenus, relayez, et félicitez pour créer une interaction avec des contacts pertinents (acheteurs potentiels ou même des influenceurs)

– Répondez aux messages et aux sollicitations de façon précise, ne laissez jamais un message ou commentaire sans réponse.

– Demandez des recommandations aux partenaires, clients.Osez le faire, votre crédibilité n’en sera que meilleure.

3) Mettez en place des outils d’automation (social et content automation)

Il y a une grande nécessité à mettre en place et à utiliser des outils de social et content automation qui feront gagner en productivité. Cela pour optimiser votre temps et pour planifier à l’avance la distribution de votre contenu. Des outils comme Scoop.it et Sociabble auront un réel intérêt et vont simplifier votre animation de social selling. Une fois vos publications planifiées à l’avance, vous aurez plus de temps en journée pour interagir et rentrer en relation avec les bons contacts. L’information utile bien distribuée, il restera la modération des publications à contrôler.

4) Identifiez les KPIs pour mesurer les retombées

Vous avez déjà entendu le mot « KPI », il s’agit de définir les indicateurs-clés, c’est un peu la colonne vertébrale dans la recherche de performance de vos actions de social selling. Les KPIs importants et principaux dans ce cas seront :

– Les « j’aime »

– Le volume des publications (et dans les groupes Linkedin)

– Le reach (la portée)

– Le nombre de clics

– Le nombre de contacts pertinents que vous avez généré

Indiquez bien ces différents indicateurs dans un tableau. Ces derniers vous aideront à établir des rapports détaillés et riches en données pour affiner votre stratégie.

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About the Author

Anthony Rochand
Anthony Rochand
CEO de LEW ( lesexpertsduweb.com) j'accompagne les entreprises dans leurs stratégies d’émergence, social media et de productions en content marketing. Je suis aussi organisateur d’événements digitaux et entrepreneuriales. Marketing d’influence, inbound marketing, RP 2.0, Web Social sont des sujets traités sur ses blogs SocialMediaOptimization et Visibiliz (média d'aide à la décision pour les entrepreneurs) - socialmediaoptimization.fr

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