Le processus de génération de leads consiste en résumé à recueillir les coordonnées de clients potentiels et à établir des relations significatives avec eux. Sachant que les parcours des clients d’aujourd’hui sont de plus en plus longs et complexes, les spécialistes du marketing aiment considérer les leads comme un nouveau type de conversion.
Une grande question se pose : le marketing de contenu peut-il contribuer à générer des leads et vous aider à créer une stratégie de maturation des prospects appropriée ?
La réponse à cette question est affirmative : c’est effectivement possible. Cependant, sans une source fiable de leads pour votre produit ou un service, vous n’atteindrez pas vos objectifs. C’est pourquoi il est important d’équilibrer votre portefeuille marketing et de segmenter votre offre.
Restructurez votre génération de leads grâce à la puissance du contenu : 13 idées pour vous aider à générer plus de leads
Si votre entonnoir commercial ne canalise pas suffisamment de leads (ou n’en canalise pas du tout), cela signifie que vous devez penser à restructurer votre processus de génération de prospects et à explorer de nouvelles idées et stratégies pour vous aligner sur le futur de votre entreprise.
Dans ce guide, nous vous présentons quelques-unes des meilleures idées de génération de leads grâce au contenu, en vous montrant toutes les façons d’utiliser le contenu pour conclure davantage d’affaires.
- Envisagez d’organiser des webinaires gratuits
L’organisation de vos webinaires gratuits est l’une des meilleures idées de génération de leads aujourd’hui. De nombreux utilisateurs apprécient de suivre des webinaires et aiment interagir ainsi avec des marques qui ne peuvent pas les atteindre par le biais d’événements physiques ou d’autres formes de marketing. Qu’il s’agisse d’un webinaire préenregistré que les gens peuvent écouter à une heure précise ou d’un webinaire en ligne en temps réel, c’est un moyen infaillible de susciter l’intérêt de votre public. L’avantage est qu’il n’y a pas de limites géographiques (vous pouvez rassembler des personnes du monde entier) et que c’est une méthode peu coûteuse pour partager du contenu de manière significative.
L’une des choses les plus importantes à prendre en compte si vous souhaitez organiser un webinaire est de choisir la bonne plateforme événementielle. Pour ce faire, vous devez définir vos objectifs et comprendre comment vous souhaitez utiliser les webinaires dans le cadre de votre stratégie de contenu. Vous pouvez tester différentes plateformes et déterminer ce qui les distingue, et ce qui peut vous aider, selon votre public ou votre secteur, à atteindre vos objectifs.
- Proposez un contenu numérique téléchargeable
Livres électroniques, livres blancs, études de cas… Tous ces formats sont excellents pour les entreprises qui ont des informations à partager. Ce sont également des types de contenu visuel avec lesquels les utilisateurs sont plus susceptibles d’interagir par rapport aux blogs ou au contenu web standard.
Toutefois, nous vous conseillons de ne pas vous contenter de donner des choses sans contrepartie. Il est courant de demander aux utilisateurs de vous fournir leur nom et leur adresse e-mail pour télécharger quelque chose. Vous pouvez ajouter des informations à votre liste d’adresses e-mail et créer une campagne en goutte à goutte qui permet de faire progresser vos prospects dans l’entonnoir commercial et de maximiser les conversions.
Un de nos conseils est d’utiliser une belle couverture pour votre e-book ou votre étude de cas. Il ne faut pas sous-estimer le pouvoir des images et la façon dont elles peuvent aider un utilisateur potentiel à effectuer une certaine action, dans ce cas, un téléchargement.
- Écrivez plus d’articles de blog
Nous savons tous combien le contenu est important et comment il peut vous aider à améliorer votre classement et à attirer des publics spécifiques sur votre site web. La rédaction d’articles de blog en est un excellent exemple : les responsables décident souvent de revoir leur stratégie de contenu une fois qu’ils ont terminé la consolidation du contenu ou qu’ils cherchent de nouveaux sujets pour leur blog.
L’une des meilleures façons de consolider votre contenu pour le référencement est de supprimer tout le contenu non pertinent, obsolète et peu profond, et de se concentrer sur des textes plus longs qui aident réellement les gens à résoudre un problème spécifique. Vous pouvez également réutiliser d’anciens articles de blog : complétez-les et veillez à ce qu’ils aient la longueur, la structure des mots clés et la densité appropriées pour obtenir un meilleur classement. Si vous souhaitez obtenir d’autres conseils sur le blogging, vous pouvez toujours rechercher des ressources spécifiques en ligne, telles que la rédaction pour les coachs, la rédaction de blogs pour le référencement, l’externalisation de votre contenu, etc.
- Présentations LinkedIn
Les présentations LinkedIn sont un excellent moyen de télécharger des présentations et de les partager facilement avec votre réseau. Comme vous le savez, LinkedIn est un réseau professionnel où vous pouvez faire preuve de professionnalisme et utiliser des présentations pour présenter vos récentes étapes, vos prochains objectifs ou des mises à jour précieuses de votre marque. Vous pouvez également présenter vos produits ou services d’une meilleure manière, en trouvant une formule qui fonctionne et qui envoie aux spectateurs un message instantané.
Les présentations sont également un bon moyen de mesurer l’engagement avec votre public : vous pouvez voir combien d’entre eux ont vu un diaporama jusqu’à la toute fin, où ils se sont arrêtés ou combien de temps ils l’ont regardé. Si vous ne savez pas par où commencer, sachez qu’il existe un grand nombre de modèles de design pour les réseaux sociaux, et les présentations LinkedIn ne font pas exception.
- Développez votre liste d’adresses e-mail
Tout le monde sait combien il est précieux de disposer d’une liste d’adresses électroniques et d’envoyer régulièrement des bulletins d’information. Vous aurez toujours quelqu’un à tenir au courant de vos nouvelles offres, et les gens verront immédiatement votre promotion comme une offre à forte valeur ajoutée si vous voulez capter leur attention.
Toutefois, si vous n’avez aucune idée de la façon de créer ou de développer une liste, vous pouvez commencer à explorer les aimants à leads : en d’autres termes, des offres telles que du contenu, des articles ou des services gratuits offerts aux utilisateurs lorsqu’ils communiquent leurs coordonnées. Par exemple, si vous avez une boutique en ligne et que vous souhaitez développer votre liste d’adresses e-mail, vous devez vous concentrer sur les aimants à lead pour l’e-commerce. Un exemple pourrait être d’offrir une remise de 15 % sur leur première commande s’ils laissent leur adresse électronique ou leurs coordonnées.
Dans un autre ordre d’idées, toute personne gérant une lettre d’information devrait connaître certaines règles et astuces concernant l’étiquette relative au courrier électronique. Si vous ne connaissez pas ce concept, il s’agit de tous les principes qui guident notre comportement lors de l’envoi et de la réception d’e-mail. En tant que leader d’opinion, vous devez utiliser un langage approprié pour transmettre un message, structurer correctement vos e-mails, inclure une signature et, idéalement, travailler sur une stratégie d’e-mailing qui commence par des e-mails d’introduction et envoie aux abonnés des mises à jour hebdomadaires ou bihebdomadaires.
- Tutoriels vidéo
Si vous vendez des produits en ligne, vous devriez envisager de créer du contenu pour l’intention de navigation. La plupart des chercheurs ou des acheteurs aimeraient voir vos produits sous un angle différent, c’est pourquoi la plupart des propriétaires de boutiques de commerce électronique utilisent des tutoriels vidéo sur la façon d’utiliser un produit. Les spécialistes du marketing adorent la vidéo, car c’est un excellent moyen de renforcer l’efficacité de votre entonnoir, surtout aux niveaux supérieurs.
En outre, vous pouvez créer des vidéos traitant des caractéristiques spécifiques d’un produit ou explorer des titres tels que « X meilleures caractéristiques du produit Y ». L’idée est non seulement d’informer mais aussi d’éduquer les clients actuels et potentiels qui peuvent devenir vos acheteurs habituels.
Le marketing vidéo offre aux spécialistes du marketing un support extrêmement facile à partager pour atteindre leur public. Attrayante, polyvalente et jusqu’à 6 fois plus efficace que l’impression et le publipostage, la vidéo est un outil marketing qui devrait faire partie de la stratégie de chaque marque.
- Essais gratuits
Soyons réalistes : l’un des moyens les plus rapides de gagner plus de leads est de leur proposer un essai gratuit. C’est particulièrement important si vous vendez des logiciels, des cours ou tout autre produit que vous fabriquez vous-même. Une fois l’essai terminé, votre client peut revenir, trouver d’autres fonctionnalités dans le produit complet et se convertir en client payant ou en fidèle à la marque.
À ce propos, une stratégie intelligente en matière d’essais gratuits consiste à verrouiller certaines fonctionnalités et à ne les rendre disponibles que dans une version payante de votre logiciel. Cette stratégie est appelée freemium et elle diffère des essais gratuits dans la mesure où elle verrouille certaines fonctionnalités au lieu d’offrir toutes les fonctionnalités pendant une période donnée.
Si votre produit est suffisamment qualitatif, il parlera de lui-même et incitera davantage d’utilisateurs à acheter une version payante. Avec une stratégie d’essai gratuit, vous ne pouvez que gagner : après tout, c’est quelque chose que de grands noms comme Netflix, Dropbox, Cloudways, Big Contacts, Crazy Egg et bien d’autres ont employé avec succès.
- Marketing d’affiliation
De plus en plus d’entreprises voient les avantages du marketing d’affiliation comme l’un des meilleurs moyens de tirer le meilleur parti du contenu. La structure d’un programme d’affiliation est similaire à celle d’un programme de parrainage : vous pouvez commercialiser efficacement des produits avec un faible budget, peu d’efforts et de temps. Le marketing d’affiliation consiste à engager des personnes pour promouvoir votre produit et à les récompenser pour leurs efforts sur la base d’une commission. Par exemple, si vous vendez un cours à 500 euros, vous pouvez offrir une récompense de 20 % (100 euros) aux affiliés pour chaque inscription qu’ils vous apportent.
Si vous n’êtes pas convaincu(e) par cette pratique ou si vous vous demandez comment vous lancer dans le marketing d’affiliation pour votre entreprise, il existe de nombreux cours en ligne qui peuvent vous aider. Il est évident que votre type de secteur d’activité et/ou de niche a une grande importance dans ce cadre. Pour les entreprises qui fonctionnent en ligne, le marketing d’affiliation fonctionne avec un lien unique qui est créé pour suivre le trafic dirigé vers le site web, sur la base duquel l’affilié reçoit un certain pourcentage des ventes réalisées par le biais de ces liens.
- Envoi d’e-mails à froid
Il s’agit d’une autre stratégie rentable et efficace pour générer des prospects en ligne. Pour celles et ceux d’entre vous qui ne le savent pas, la prospection par e-mail à froid consiste à envoyer des e-mails personnalisés pour entamer des conversations et une relation éventuelle avec des clients potentiels avec lesquels vous n’aviez aucun contact auparavant.
Bien que cela puisse paraître étrange pour certains, une fois qu’une conversation de ce type est engagée, il est beaucoup plus facile de cultiver un prospect. Vous pouvez également rechercher en ligne des modèles éprouvés d’e-mails à froid qui vous montreront comment engager une conversation. Une fois qu’une personne a répondu à vos e-mails, il sera facile de la diriger vers votre entonnoir et votre offre principale.
Dernières réflexions
Comme vous pouvez le constater, il existe de nombreuses façons de générer des prospects grâce au contenu. Avant de lancer l’une des stratégies présentées ci-dessus, il est essentiel d’établir vos indicateurs clés de performance en matière de marketing digital et de savoir comment suivre les performances de chaque canal. Des webinaires aux livres électroniques et aux livres blancs, en passant par les blogs et les podcasts, il existe de nombreuses façons de mettre en valeur le contenu qui a une plus grande valeur perçue et qui explore les sujets que vous traitez.
Avec le contenu, vous ne vous tromperez jamais : cela a toujours été l’une des approches marketing les plus stratégiques qui produisent des résultats instantanés. Grâce à un contenu utile, pertinent et cohérent, vous attirerez et conserverez toujours un public clairement défini, ce qui vous incitera à agir de manière rentable.
Quel que soit le type de produit ou de service que vous proposez, le contenu peut toujours vous aider à attirer des prospects et à les convertir en clients potentiels. Alors, prêt(e) à commencer à explorer ces stratégies ?
