Comment mettre en place une stratégie d’Account Based Marketing ?

Le marketeur BtoB possède en général différents leviers pour arriver à remplir ses objectifs. Il peut s’agir de marketing plutôt traditionnel (organisation d’événements, campagnes presse…) ou de marketing digital comme des campagnes de publicité, du sponsoring, du référencement naturel et bien sûr de la création de contenu.

Chacune de ses stratégies (à adapter en fonction des cibles et du marché visé) a fait ses preuves et permet, par exemple, de générer efficacement des leads, ensuite traités par le service commercial.

Un autre type de stratégie, très souvent utilisée sur des comptes à forte valeur ajoutée, est l’account based marketing. En quelques mots, cette approche stratégique du marketing B2B consiste à concentrer ses ressources commerciales et marketing sur un ensemble défini de comptes clés cibles et à élaborer des campagnes personnalisées en résonance avec chaque compte clé.

La question de la mise en place se pose : un lien étroit entre le service commercial et marketing étant indispensable pour réussir une stratégie d’account based marketing.

Soyez incollable sur votre prospect, et son marché.

Dans une stratégie d’Account Based Marketing, le service commercial doit être incollable sur son prospect et son marché. L’idée étant d’avoir une approche ultra-qualitative et ainsi de pouvoir avoir régulièrement des discussions à forte valeur ajoutée.

Il y a donc un gros enjeu sur la collecte de contenu par le service marketing. Quelles sont les dernières actualités de mon prospect ?

Le moteur de recherche de Scoop.it est intéressant à ce niveau. En effet, en quelques clics et via des mots-clés, vous pouvez découvrir automatiquement du contenu, dans n’importe quelle langue, disponible sur le web. Vous vous évitez ainsi de passer des heures sur les réseaux sociaux à la recherche DU contenu intéressant pour vos commerciaux, et ce, pour plusieurs comptes…!

Exemple de recherche de contenu sur le site de Scoop.it

Vous pouvez structurer vos recherches par thématiques plus ou moins larges, afin d’être le plus efficace possible. Autre point, n’oubliez pas d’agréger le flux RSS du site de votre prospect, ainsi vous êtes certain de ne rien manquer.

Structurez votre contenu et partagez le facilement aux collaborateurs.

Découvrir le contenu est une chose, mais bon nombre d’articles fort intéressants, se retrouvent dans un amas de mails non lus… . Il faut donc absolument faciliter la « consommation » du contenu par les équipes commerciales afin qu’elles puissent le réutiliser ensuite avec leurs prospects.

Une des idées peut être d’utiliser des HUB de contenu et y agréger tous les contenus intéressants pour vos équipes commerciales. Il est important d’y intégrer tous les formats de contenus : articles de blogs, pages statiques, vidéos, documents PDFs et même la création de votre propre contenu, car chaque type de contenu répond à un besoin bien précis.

 

Exemple d’un Hub de contenu sur la thématique du big data 

Imaginez-vous avoir un espace tel que celui-là pour chacun de vos prospect dans une stratégie d’account based marketing. Cela permet clairement au service commercial d’avoir facilement accès aux informations importantes  et ainsi d’être constamment au fait des actualités du marché et du prospect ciblé.

Vous souhaitez découvrir comment initier une stratégie d’account based marketing en utilisant Scoop.it ? Faite une demande de démo gratuite via l’image ci-dessous.